QnA
웨비나 주제와 관련된 고민,무엇이든 물어보세요
이번 웨비나에서는 사전에 신청자분들께서 주신 질문에 답변드리는 시간도 가졌습니다. 그러나 시간 관계상 답변드리지 못했던 질문도 무척이나 많았는데요.
이번 챕터에서는 다양한 질문 중 공통적으로 주신 질문과 그에 대한 답변까지 자세히 알아보도록 하겠습니다.
Q. 마케팅을 하면 할수록 돈을 쓰는 구조를 가진 서비스에서는 어떤 것을 지표로 삼아야 할까요?
A. ‘마케팅을 할수록 돈을 쓰는 구조’란 지속적인 신규 유입을 위해 마케팅 예산이 필요한 것으로 이해됩니다. 만약 이것이 맞다면 지속적인 시장의 확장을 위해 마케팅 예산이 필요할 수 있습니다. 다만, 오가닉 성장률과 기존 유저의 retention rate이 건전하지 않다면 지속적인 마케팅 예산을 투입하는 것은 옳지 않습니다.
만약 오가닉 성장과 retention rate이 건전하지 않은 상황에서 1,000원에 고객을 획득하여 2,000원을 벌었다고 가정한다면, 그 안에서 수익 구조를 남길 수 있기에 이 모델을 유지하며 사업을 유지할 수 있습니다.
다만 2가지 문제에 노출됩니다. 사업의 규모를 확장하기 위해 신규 유입 수를 늘리려면 그만큼의 투자금 확보가 필요한데요. 결국 투자금 확보에 대한 노력과 이후 또 다른 성장을 위한 추가적인 투자금 확보가 연이어 필요하게 됩니다.
이는 역으로 투자자들에게는 매력적인 사업으로 보이지 않을 가능성이 큽니다. 제품 드리븐이 아닌 캐피탈 드리븐으로 사업이 성장할 경우, 자본이 시장에서 마르면 사업은 정체될 수밖에 없기 때문입니다.
이는 자연스럽게 마지막 문제에 노출되게 되는데요. 쉽게 말해 제품 경쟁력으로 시장의 확장이 이루어지지 않으면 사업으로서 고객이라는 자산을 획득하지 못한다는 의미입니다. 따라서 경쟁에서 뒤처질 수 있고 시간이 갈수록 동일한 1명의 고객을 획득하는 비용이 증가할 수밖에 없습니다.
결국, 다시 돌아와 생각해 보면 retention rate이 훌륭한 제품을 만드는 것이 우선입니다.
Q. 쇼핑몰이 하락하고 있는지 성장하고 있는지 알 수 있는 지표 설계는 어떻게 해야 할까요?
A. 쇼핑몰의 성과를 의미하시는 것이겠죠? 그렇다면 매출보다는 우선 구매자 수, 재구매율, 회원 수라는 세 가지 지표를 보시는 것이 맞습니다. 이후에 객단가, 구매전환율, 회원가입전환율 등을 개선하여 전체 매출까지의 개선을 바라보는 것이 좋습니다.
같은 맥락에서 트래픽도 중요하겠지만 트래픽은 광고 매체나 목적에 따라 다르게 해석될 가능성이 크기 때문에 전환이 아닌 이전의 지표를 보고자 한다면 트래픽보다는 노출수를 확인해 보세요. 타겟 하는 시장에 매력적으로 노출되고 있는지 중요합니다.
Q. 고비용/고관여 상품의 LTV를 상승시킬 수 있는 방법을 무엇이 있을까요?
A. 객단가가 높은 상품이라고 정의한다면 LTV 개선 방법은 Add-on 할 수 있는 중저가의 재구매 제품의 구색을 갖고 구매 고객 대상으로 재구매를 제안하는 방식으로 LTV개선이 가능합니다. | 
