사례1 | ‘무료배송 혜택 강조 CTA’ 생성으로 CVR, 매출 증가

“장바구니 페이지에서 이탈률이 높게 나타나요.”

사례 1의 프로젝트 목표는 거래 전환율 증대였습니다. 그런데 장바구니 페이지에서 계속 이탈이 발생되는 이슈가 있었습니다. “왜 장바구니에서 이탈하는 거지?”

해당 사이트는 제품 구매 시 배송료가 별도였고 2만 원 이상 구매 시 무료 배송 혜택을 제공하고 있었습니다. 이 배송 혜택 정보는 페이지의 가장 하단에 위치하고 있었고, 고객 분석 솔루션을 통해 고객 페이지 스크롤 뎁스를 확인해 보니 대부분의 유저들은 페이지 상단에 머물다 이탈했습니다.

이 결과로 대부분의 유저는 무료 배송 혜택을 모르고 이탈한다는 것을 예상할 수 있습니다.

‘장바구니 페이지 내 2만 원 이상 구매 시 무료배송 혜택 적용’을 인지 시켜주는 CTA가 있다면 구매 전환이 높아질 것이라는 가설을 세웠습니다.

  [사례1. 그로스 프로젝트 내용]

• 목표 : 거래 전환율 개선.
• 분석 : 데이터 분석 결과, 장바구니 페이지에서 이탈율이 높은 상황, 고객의 스크롤 뎁스가 상단에 머물러 있음
• 가설 : 장바구니 페이지 내 구매를 유도하는 CTA가 추가된다면 전환율 개선될 가능성 있음  
• 결과 : CVR 15% 개선, 매출 24% 개선

사례2 | ‘혜택 소구 포인트 강조’로 CVR 증가

“이번에 이 소재가 전환 성과가 잘 나왔어요.”

“이 광고에 소구된 혜택을 상세페이지에 반영해 보면 어떨까요?”

퍼포먼스 광고를 집행하다 보면, 전환 성과 혹은 클릭 성과가 좋은 위닝 소재를 발견하게 됩니다. 사례 2는 위닝 소재의 요소를 상세페이지에 반영해 구매 전환을 12% 개선했습니다. 이처럼 상세 페이지에서 발견되는 고객 데이터와 광고 소재에서 발생되는 소재 각각의 인사이트를 활용해 그로스 프로젝트를 진행할 수 있습니다.

  [사례2. 그로스 프로젝트 내용]

• 목표 : 거래 전환율 개선
• 분석 :  광고 운영 데이터에서 혜택이 담긴 소재의 전환율이 높은 점을 발견
• 가설 : 상세 페이지에서 혜택을 인지 시킨다면 전환율 상승할 가능성이 있음
• 결과 : CVR 12% 상승

사례3 | ‘NEW 아이콘 생성’으로 조회율 증가

“이벤트 페이지를 들어온 사람들은 전환율이 높은데, 이벤트 페이지까지 사람들이 안 들어 와요.”

  [사례3. 그로스 프로젝트 내용]

• 목표 : 이벤트 페이지 조회율 개선
• 분석 : 이벤트 페이지 참여자의 전환율이 더 높은 상황이나, 실제 이벤트 페이지 조회율은 낮은 상황
• 가설 : 메인 페이지에서 가장 많은 클릭이 있는 햄버거 메뉴에서 이벤트 페이지에 포인트 아이콘을 추가 시 클릭률 증가할 것으로 예상됨
• 결과 : 이벤트 조회율 22% 증가

그로스 프로젝트의 중요한 힌트가 되는 고객 행동 여정

이 세 가지 그로스 프로젝트는 공통적으로 고객 행동을 기반하여 가설을 설정했습니다. 이처럼 그로스 프로젝트의 가장 중요한 실마리가 되는 것은 결국 ‘고객의 행동 여정’을 분석하는 것입니다.

어디까지 페이지를 보았고, 어떤 버튼을 클릭했고, 어디서 이탈하고 이런 행동들을 분석하다 보면 우리가 개선해야 하는 부분을 찾을 수 있습니다.

그로스 프로젝트 5단계 프로세스와 오피노마케팅의 그로스 프로젝트 사례를 참고 그로스 프로젝트를 실행해 보세요.